В 90-х годах ученые предложили несколько основных подходов к изучению мотивации поведения потребителя – экономический, маркетинговый и экономико-психологический. Под экономическим подходом человек рассматривается как рациональное и экономическое существо, основным стимулом деятельности которого является максимизация дохода и полезности.

Однако этот подход критикуется многими учеными, потому что, по их мнению, не объясняет реальных причин поведения потребителя. Если рассматривать маркетинговый подход, то поведение потребителей направлено на решения практических задач.

Арабские духи в розницу всегда радуют покупательниц доступными ценами и высоким качеством. Женщины часто возвращаются за ними снова. Арабские духи оптом можно продавать даже в розничном магазине. Обязательно найдутся желающие их приобрести.

Одной из важнейших задач является наращивание сбыта определенных товаров с применением различных методов. Маркетинговые модели имеют явные преимущества, но, как считается, ограниченную практическую ценность, поскольку являются слишком формальными, абстрагированными от реальности, громоздкими, а также сложными для эмпирической проверки.

Главным недостатком является то, что в моделях не учитывается активное отношение человека к рынку. Исследовав современные маркетинговые работы, в которых проводятся исследования мотивации необходимо выделить два основных направления.

Первый исследует общие закономерности, которые не зависят от личностных характеристик отдельных людей. Второй – индивидуальные отклонения в процессе мотивации и факторы, раскрывающие эти различия.

Всемирно известный психолог Зигмунд Фрейд разработал собственную теорию мотивации. Согласно этой теории поведение человека является результатом взаимодействия трех компонентов.

Первые два существуют в подсознании человека, это – глубинные стремление человека и воспринятые индивидуумом социальные нормы и мораль (суперэго). Третий компонент – это эго, который отражает сознание лица, управляет решением конфликта и моральными запретами суперэго.